1. 8种顾客类型和应对技巧
一是拖延型客户
这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需求的时候，是不会购买的。因此，推销员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，并弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。
二是当机立断型客户
这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，使他们在一产生产品需求时，便想到了本推销员，进而购买产品。
吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。
三是人情型客户
这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。
四是主观型客户
这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，推销员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。
对于这类主观型客户推销员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。
五是比较型客户
这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。
六是流行型客户
这类客户为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类客户，推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法。针对这些客户，推销员还应该告知客户，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。
七是利益型客户
这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，推销员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。
八是疑心病型客户
这类客户之所以犹豫不决，是害怕承担作出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能，并绝对确保安全。一般来说，推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后，产品销售就不成为问题了，因为这类客户往往对熟悉的推销员产生很强的依赖。
2. 美容院顾客一般比较喜欢聊哪些话题
美容院，这就是一个女人的小天堂。我们可以在这里分享关于女人的一切，见证我们自己的美丽和健康。
那么，作为美容院的顾客群体，她们最喜欢和我们的美容师们聊什么呢？对于很多的美容院顾客而言，美容院就是她们身心放松的一个好场所，而我们的美容师就是她们眼中“最熟悉的陌生人”，在享受做美容的时光中，她们喜欢聊天沟通，以此来放松！
自然，美容师顾客群体也会因为类型的不同，喜欢聊的话题自然也会不同。在这里，美业拓客营销系统就来和大家一起分享分享，美容院不同类型的顾客喜欢聊什么不一样的话题！
大龄阿姨
在我们长沙的一家加盟店里，有一位很特别的顾客，她就是已经有六十多岁高龄的王阿姨。因为孩子们都很少在身边陪伴她，她总是会来我们的加盟店做美容。
她还会自己带上爱心午餐，来美容院一呆就是一天。她说：“其实，我就是想要找人聊聊天，在美容院我恰好找到了那样一种贴心的感觉~~”如今，上美容院已经成为了她的一种习惯。
像王阿姨这样的年龄稍长的阿姨，她们其实是很热衷于和美容师们进行沟通聊天的，她们有了殷实的经济能力，她们需要的是陪伴和分享，这也是她们享受生活的一种体现！
白领丽人
对于都市白领丽人，虽然她们都是工作中的精英，但千万不要以为“工作”是她们喜欢聊的话题！
经过专家们的调查分析，对于美容院顾客群体中的白领丽人，她们最热衷的聊天话题恰恰是最基础的护肤以及保养等。所以，我们的美容师可以从这一方面着手去和她们建立起信任的关系。
但是，要记住白领丽人们她们更喜欢主动权在自己的手上，也不想陷入到被动的境遇或者感觉实在被推销的境地。
她们也有一部分人回因为“胸部”的问题而困扰，她们有的时候是很敏感的，一定不要去主动提“夫妻关系”等影响她们情绪的尴尬话题。
一般女性
她们喜欢聊的话题可就多了去了，不管是孩子的问题，还是婆媳关系的问题。很容易发现，不管是什么角色的顾客，一走进美容院，大家都回归了最初的状态，回归了女性的角色，我们只聊与女人息息相关的问题！
所以，作为美容院与顾客们最近距离接触的美容师们而言，我们的聊天能力提高的时候，我们的美容院的销售业绩一定会提升的。
如果我们之间的聊天变得愉悦了，我们的情感达到共鸣了，我们的顾客更愿意在这里进行办卡消费，对于产品的购买也就是自然而然的事情了。
3. 美容院客户管理及客情维系实施方案
一． 客户资料的建立：
A．基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、年龄、兴趣、爱好、肤质、家庭等个人资料。
B．服务现状：包括客户在店内的消费情况，如：给客户护理服务的内容，护理服务美容师、次数、要解决的皮肤问题及目前的状况，客户的期望，购买店内的产品品牌、数量、类型等等。
二． 客户管理的原则：
A． 动态管理：客户管理建立后不能置之不顾，否则便会失去其意义。客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也应随时加以调整处理，整理过旧的资料，及时进行补充更新，对客户进行跟踪，使客户管理保持动态。
B． 突出重点：我们可针对不同类型的客户分类，以突出重点客户，依客户具体情况确定回访联络的内容与频率。
C． 灵活运用：客户资料的收集管理，目的是在客户服务过程中加以运用，所以在建立客户档案后，要采用灵活的方式及时全面的提供给美容师，使死资料变成活资料，提高服务质量及客户满意度。
D． 专人负责：由店长专门负责客户资料的管理工作，以免客户资料流失，只供内部工作人员使用。
三． 客户管理分析的方法
（一）客户的构成分析：
A． 小计包年、包月及流动的各类客户的消费额；
B． 合计各分类客户的消费总额；
C． 统计出各类客户在该分类中所占比例、销量额的比重，以及包年、包月客户在总消费额中的比重。
D． 运用ABC的方法把客户分为三类；A、B类包年消费客户为美容院的重点客户，C类客户可视为末来潜在的客户。
E． 还可以按客户的住址或社区进行分类。
（二）客户在本美容院消费的情况分析：
A． 掌握各客户的月消费额和年消费额；
B． 计算出各客户消费额占本美容院业绩总额的比重；
C． 检查该比重是否达到了本美容院所期待的水平；
D． 本美容院解决顾客问题肌肤的能力及在哪方面对问题肌肤的护理有优势，其顾客满意度及口碑。
（三）不同商品的消费构成分析方法：
A． 将客户消费的各类商品，按销售额由高到低排列；
B． 合计所有产品累计销售额并计算出各种产品销售额占累计额的比重；
C． 检查是否达到美容院的目的；
D． 分析不同客户的商品消费的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点。
4. 我开了家美容院，听说可将顾客分为ABC三类，怎么分类啊
客户ABC分析法
一、方法：
(一)将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。
(二)将全部客户的进货金额予以累计。
(三)其累计的总金额在55％以内的客户称为A级客户。
其累计总金额在55％～85％的客户称为B级客户。
其累计总金额在85％～100％的客户称为C级客户。
(四)在理论上，最标准的型态是：
“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比=“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比
亦即同为55％:30％:15％=55％:30％:15％
在此种标准型态下，也就是：每一家客户的进货金额都相同。因此，效率最高，风险最小。
当然，这是不可能的事，但应尽量与之接近。详阅(附表一)
二、用途：
(一)经过“客户ABC分析”，就能知道本公司当前“销售通路”绩效的好坏。
(二)“客户ABC分析”可作为规划巡迥路线的依据之一。例如：
1．A级客户每月拜访3次；B级客户每月拜访2次；C级客户每月拜访1次。
2．生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心，顺道拜访附近的B、C级客户。
3．A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。
4．C级客户可运用电话以减少拜访次数。
三、注意事项：
(一)一般公司易患的毛病是：A级客户家数比偏低，C级客户的家数比偏高。
例如(附表二)的台北分公司的家数比A:B:C=8％:28％:64％。则：
1．显示55％的业绩是由8％的家数做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大，市价混乱。
2．显示15％的业绩是由64％的家数做的，则经营不经济。
(二)B级客户之中，财力稳、富冲劲、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级客户。
(三)C级客户可分为两类：
1．真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数，或改以电话联络是否需要订货。
2．其实是大型客户，财力没问题，但很少向本公司进货，多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力，增加拜访次数，使之多向本公司进货。
(四)根据作者担任行销顾问辅导50多种行业的经验，原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月(亦即：该行业的客户大多是每两个月进一次货)，则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。
(五)每一次客户ABC分析的“名次”会变化。要注意看名次的变化，上升太快者(例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名)，须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者(例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货)，须注意是否被竞争厂牌侵入，或对本公司有重大不满。
(六)作者曾多次发现这种案例：
家数多，但每家客户的进货金额太少，形成表面上家数比的结构不错，但经营效率不经济，如(附表二)的嘉义分公司。所以，也要算出A级客户、B级客户、C级客户的“平均每家客户进货金额”，不可三者都低得离谱。
“平均每家客户进货金额”应：
1．A级客户的“平均每家客户进货金额”不可太高。当然也不可低得离谱。
2．B级客户和C级客户的“平均每家客户进货金额”不可太低。
四、更多的分析好处
根据作者多年来辅导各行业的经验，“客户ABC分析”，衍生的分析项目有下列几点：
(一)有进货的家数。
(二)未进货的客户名单。
(三)本公司每一种产品的销售百分比。
(四)新客户名单。
(五)销售通路配置检讨。例如：
1．某地区尚无客户或家数不足。
2．某地区的业绩太差，应进一步拟订对策。
(六)属于工业品的公司，应严格要求业务员：A级客户业绩不得下降，B、C级客户业绩必须提升。
(七)营业干部必须充分掌握A级客户。
(八)举办客户促销活动时，可根据ABC分析，列出“必须入选”的客户名单。例如A级客户和B级客户必须全部入选。
(九)分析本次ABC分析的家数比结构有无进步。
(十)分析中间商：
1．A级客户中，中间商占几家。
2．B级客户中，中间商占几家。
3．C级客户中，中间商占几家。
4．中间商的业绩合计占总业绩的百分比。是否过度依赖中间商?
(十一)客户行业种类分析。
(十二)销售通路种类分析。
5. 如何做好美容院顾客管理
一． 客户资料的建立： A．基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、年龄、兴趣、爱好、肤质、家庭等个人资料。 B．服务现状：包括客户在店内的消费情况，如：给客户护理服务的内容，护理服务美容师、次数、要解决的皮肤问题及目前的状况，客户的期望，购买店内的产品品牌、数量、类型等等。 二． 客户管理的原则： A． 动态管理：客户管理建立后不能置之不顾，否则便会失去其意义。客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也应随时加以调整处理，整理过旧的资料，及时进行补充更新，对客户进行跟踪，使客户管理保持动态。 B． 突出重点：我们可针对不同类型的客户分类，以突出重点客户，依客户具体情况确定回访联络的内容与频率。 C． 灵活运用：客户资料的收集管理，目的是在客户服务过程中加以运用，所以在建立客户档案后，要采用灵活的方式及时全面的提供给美容师，使死资料变成活资料，提高服务质量及客户满意度。 D． 专人负责：由店长专门负责客户资料的管理工作，以免客户资料流失，只供内部工作人员使用。 三． 客户管理分析的方法 （一）客户的构成分析： A． 小计包年、包月及流动的各类客户的消费额； B． 合计各分类客户的消费总额； C． 统计出各类客户在该分类中所占比例、销量额的比重，以及包年、包月客户在总消费额中的比重。 D． 运用ABC的方法把客户分为三类；A、B类包年消费客户为美容院的重点客户，C类客户可视为末来潜在的客户。 E． 还可以按客户的住址或社区进行分类。 （二）客户在本美容院消费的情况分析： A． 掌握各客户的月消费额和年消费额； B． 计算出各客户消费额占本美容院业绩总额的比重； C． 检查该比重是否达到了本美容院所期待的水平； D． 本美容院解决顾客问题肌肤的能力及在哪方面对问题肌肤的护理有优势，其顾客满意度及口碑。 （三）不同商品的消费构成分析方法： A． 将客户消费的各类商品，按销售额由高到低排列； B． 合计所有产品累计销售额并计算出各种产品销售额占累计额的比重； C． 检查是否达到美容院的目的； D． 分析不同客户的商品消费的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点。
6. 美容院a类b类c类顾客都各有什么专享权
类似于金银贵宾卡，没啥专享权就是在美容院的消费频率和金额的区别；当然有新产品肯定先推给A类；艮多疑问可以 咨询 艾欧美容
7. 美容店顾客分为几类成交不同类型的顾客对门店有什么好处
这个比较笼统，顾客分不同年龄段的，也有老顾客，也有体验的新顾客，不同的顾客版能给权店里带来不同的收益，好处当然只要进店就有好处，倒不如说是针对不同顾客你出不同的方案，比如新顾客重视体验感，那就不能价格高，而且要不体验做到极致，亮出我们的金牌项目和极致的服务，撤样才能安心在我们店里办卡消费。老顾客呢，就要尽力的维护好，让多给店里带新的人员来体验，推出客带客的福利，这样我们的店面才能更好的运作等。