A. 輕醫美面部設計的主要流程
最近，很多咨詢師問我：「疫情後復工，大家都想靠成交輕醫美項目沖業績，但後續總是會出現效果不佳和投訴問題，復購率很低，業績依然提不上去，該怎麼辦呢？」
其實，這也是我近期一直在思考的問題。眼下正是輕醫美爆發時期，無論是醫美咨詢師，還是機構老闆，都盯上了輕醫美布局，跟風、跟模式、跟促銷，進行大量的耗材設備采購，但面臨的結果，往往是高成本、低回報。
一方面，高昂的耗材采購成本，讓很多機構不堪重負；另一方面，對求美者來說，1-2次的輕醫美體驗，是很難看到立竿見影效果的，這就很可能導致求美者因效果不佳流失，或是產生客訴。如雨後春筍般涌現的輕醫美機構，更是開得快死得快。而導致這些問題的直接原因，莫過於——復購率低。
那麼，如何提升輕醫美的復購率呢？今天，我將從醫美咨詢師的角度，為大家分析一下輕醫美咨詢全流程，從中提煉出了6個關鍵步驟，幫助咨詢師朋友們在咨詢接待過程中，避開「雷區」，提升顧客信任度和復購率。
第一步：塑造良好的自我形象
「你自己皮膚都這樣，我怎麼能相信在你這里能做出好的效果？」——這是很多咨詢師在接待求美者時，經常遇到的尷尬境地。
數據顯示，輕醫美的用戶群體集中在90、95後，這些求美者在消費的過程中會更加註重細節。很多時候，當咨詢師自己本身的形象不那麼好時，在求美者心中自然就喪失了信任。
當下，咨詢師必須要管理好自我形象，保持良好的皮膚狀態，發型、服裝搭配要充滿美感。因為，咨詢師的皮膚問題、形象問題不僅是機構的名片，更決定著你的專業度、你的美商能力，決定著消費者會不會在你這里產生信任消費。
第二步：問診，細節決定成敗
營造了良好的第一印象後，我們就進入到問診階段了。要知道，提升輕醫美復購率，不是一個活動、套餐、特價、充值就可以搞定的。因為輕醫美顧客獲取信息的方式主要來自互聯網，他們擁有的信息足夠透明，想通過低價刺激留住他們，說實話挺難的。他們真正需要的，是體驗感、服務感，以及細節之處的貼心和專業。
以往的接待流程，比如咱們傳統的美容院，接待方式過於熱情甚至浮誇。上來就一頓誇，然後就是推產品，這樣的「套路」已經無法留住當代求美者了。那麼我們現在布局輕醫美時，該如何接待一位新客呢？答案是——死磕細節！
首先，咨詢師要具備的第一態度就是真誠，少說多聽，抱著成就顧客的心態去溝通、去聊天。
其次，真正查詢到顧客的求美動機和深層需求，她選擇來做皮膚，究竟是悅人還是悅己？一定要找到切入點，探尋顧客求美的初心。
最後，我們還要看他們的新媒體來源，他們了解到我家機構的渠道是什麼？小紅書？抖音？美團？大眾點評？還是微博？因此，不同來源的顧客初心也是不一樣的，舉個例子——
比如，通過美團過來的顧客，可能羊毛黨居多；通過微博過來的顧客，相對來說更加謹慎和嚴謹，他們對於項目可能是經過了精心研究的，這就需要我們去溝通性價比、溝通專業；通過大眾點評過來的顧客，更多是沖著機構口碑，這就需要我們在服務標准、服務流程上都做到極致，不能用問診羊毛黨的方式去做服務和溝通。
第三步：觸診，塑造儀式感
觸診，顧名思義就是通過觸摸求美者的皮膚，對求美者進行面部問題的診斷。觸診之前，需要將手用酒精消毒，然後去觸碰顧客的肌膚，判斷面部條件……這樣的動作看似尋常，卻是與顧客拉近距離、彼此產生信任感的重要方式。
很多咨詢師在面診階段會犯兩個錯誤——
第一，上來就指出顧客的面部問題，永遠站在自己的立場上挑剔顧客，如「你毛孔比較大，你這塊有斑，你皮膚缺水，需要xxx」等，這樣的行為容易引發求美者反感；
第二，因為來接診的羊毛黨太多，隨意心理上會產生疲憊和不耐煩，而這種不耐心，是很容易讓求美者察覺到的。
所以，咨詢師如果想獲取求美者的信任，就一定要在面診階段擺正心態，通過觸診，認真檢查求美者皮膚的色斑、皺紋、彈性、水分，讓對方有一種被重視的感覺。
評估完皮膚狀況後，對求美者面部進行分區和分層，去幫助對方找到問題。
第四步：皮膚檢測，體現專業度
完成觸診之後，接下來要做的就是皮膚檢測了。皮膚檢測是一個體現專業度的重要環節，檢測前給求美者的鋪墊，需要充分彰顯專業。在皮膚檢測的過程，也是一個很好的規避顧客抗拒點的階段。
在檢測過程中，可以用其他求美者的故事、案例來進行價值塑造，再給出相應治療方案。
在這里，我建議咨詢師在制定方案階段，提前想好3種方向：以退為進的方案、效果做好的方案、顧客優先選擇的方案。
在這里，我以黃褐斑為例，分別描述舉例三種方案——
① 以退為進的方案：通過3個月的療程體驗，讓顧客建立信心。
話術參考：「親愛的，黃褐斑您之前沒有做過治療，可能一直在觀望，目前也不確定治療效果好不好。所以呢，我先建議您做3個月的體驗方案，果酸+中胚療法，治療之後，您的色斑可能有20%-30%的改變。我是覺得您可以先體驗、嘗試，如果覺得初次治療效果還不錯，再進行周期性治療。」
② 效果做好的方案：基於最終效果，為求美者設定一個聯合治療套餐。
話術參考：「親愛的，治療黃褐斑需要有一年治療周期。在這期間，需要做皮秒X次，刷酸X次，導入X次。」
③ 顧客優先選擇的方案：推出療程方案，將機構的優勢項目集中起來，但價格會相對較高。
話術參考：「親愛的，如果您想達到比較理想的效果，需要分三步走。第一步，想辦法讓斑變淡；第二步，去縮小斑的面積；第三步，避免斑的復發。所以在此期間，你需要配合做一部分基礎治療，同時調整生活方式，避免復發。然後就需要進行一些醫用產品的搭配，比如透明質酸的搭配，只有搭配合適的產品，才能達到你想要的效果。接下來，就是要做好防曬，同步進行分階段的療程治療。」
用這樣的方式，可以和很多皮膚問題的求美者建立起深度的信任。要知道，面診的過程中最重要的是同頻，充分了解對方需求，評估期待值，共同選擇方案並配合成交。
記住，只有讓求美者對未來的規劃非常清晰，已經知道接下來的治療效果會怎麼走了，才能開始成交和升單。一錘子買賣，迎來的很可能就是客訴。
第五步：案例展示
女人是視覺動物，她們永遠相信眼睛看到的。所以在給完方案後，就需要幫助求美者「造夢」，給到與求美者無限接近的方案。在給到求美者看案例時，我們需要遵循3個原則。
首先，需要找到跟顧客類似情況的案例。
① 年齡差不多
② 問題差不多
③ 案例的數量，案例展示靠量取勝
④ 案例實際效果的沖擊力
其次，在案例展示階段，需要體現3點。
① 每個案例的治療過程
② 每個案例背後的故事
③ 故事詮釋的是顧客的抗拒點
最後，根據實際情況，對醫生進行適當的鋪墊塑造。
第六步：團隊協作，提升復購
我們常說，沒有完美的個人，只有完美的團隊。
很多輕醫美科室和機構，在團隊協作上存在一些溝通問題，求美者「等待1小時，操作10分鍾」的情況很常見；不少醫生為了圖省事，給求美者開完單子後直接就上手操作了，沒有操作前的面診、評估，沒有詢問求美者的基本情況，讓求美者體驗感很差；在操作結束後，忽略後續維養叮囑，導致客訴不斷。在團隊協作方面，我給大家4點建議。
1、見醫生前
咨詢師在帶求美者見醫生前，需要先進行一部分鋪墊，其中包括醫生的技術、特長，並且從求美者的角度去詮釋醫生。
2、治療過程中
在進入操作室後，醫生的形象、姿勢、畫線、溝通方式，以及對儀器的愛惜程度，都足以體現專業感。我會要求機構里的醫生，在給求美者進行治療時，先進行以下溝通：「我接下來要給你進行操作了，操作的時候不會一點感覺都沒有，皮膚感覺酸酸脹脹是最好的。我們先測試3-4下，並且逐步給你調整能量，如果你覺得整個體驗感是可以接受的，我們再繼續，好嗎？」
3、操作結束後
接下來，就是操作結束後的一些配合。很多咨詢師在接待完求美者操作後，往往都會說這樣的叮囑：「你回家後要敷醫用面膜，回家後要多喝水，回家後要……」要知道，「回家後要……」這樣的囑咐是沒有用的，因為求美者大概率回家後什麼都忘了。
所以在操作結束，求美者離店時，除了叮囑注意事項，最好是能在條件允許的范圍內，贈送一些醫用面膜和護理包，並且在治療後的3-5天，邀約求美者再次到店，進行一次導入和消炎。
4、求美者離店後
求美者做完項目後，可以在5天內再次邀約到店，這個時候，其實是增加了一次再次種草的機會。當求美者被預約過來，可以做一次導入、消炎，這個時候，可以推一個精華。如果鎖不下來，可以先種個草，告訴對方半個月後可以做什麼項目、定什麼方案。而不是顧客來了，做完護理就走了。
要知道，只要是3-5天能配合再次來院的求美者，都是意向度、對機構認可度非常高的人。此時要做的，就是保持和對方同頻，聊到對方的具體需求。求美，永遠不能用治病的方式走。
最後說兩句
當下的輕醫美並不好做，儀器、耗材、運營模式，市面上都大同小異。因此做輕醫美，如果不想辦法盤活流程，直接導致的就是「同質化」。在信息透明化的今天，想要通過輕醫美「賺快錢」更是不可能。所以沒有什麼捷徑可尋，也切忌急功近利。
在保證專家技術、儀器迭代的同時，醫美咨詢師能做的，就是做好服務，做好超替代服務。通過良好的體驗感鎖定客戶，而不是總想著成大單。
B. 許愛娥和李鐵男誰更厲害
許愛娥和李鐵男相比較，許愛娥更厲害。根據查詢相關公開信息，許愛娥主任醫師，在杭州市第三人民醫院，教授，博士研究生導師，享受國務院政府特殊津貼的專家，全國人大代表，曾任杭州市第三人民醫院的副院長，現任中華醫學會皮膚科分會白癜風研究全國首席專家。是國家中管局重點專病、省級醫學重點學科帶頭人。擅長各種少見疑難皮膚病和危害皮膚病搶救治療，尤其擅長皮膚色素病，如白癜風和黃褐斑的診治。李鐵男，沈陽市第七人民醫院皮膚科主任，二級主任醫師，教授，碩士生導師。國家區域診療中心及臨床重點專科學術帶頭人，國務院政府特殊津貼專家。擅長白癜風、酒渣鼻、黃褐斑及各種色素性皮膚病。兩位專家都是皮膚科著名的專家，一位在南方，一位在北方，相比較職位，許愛娥教授職位較高，患者可根據自身情況選擇就醫。
C. 黃褐斑不能治療皮膚科醫生：當然能治，這3個方法告訴你了
黃褐斑是臨床常見的一種獲得性色素代謝障礙性皮膚病，多見於中青年女性。常對稱出現在我們的兩側面頰部位，由於形似蝴蝶，也被稱為蝴蝶斑。皮損大小及深淺不一，為邊緣清晰的褐色或黃褐色斑片，日曬可加深。
引起黃褐斑的原因比較復雜，目前研究主要和遺傳、紫外線照射、性激素水平變化、妊娠、化妝品使用不當等有關。
1. 遺傳
有研究證明，黃褐斑有遺傳傾向，有家族史的人更易出現黃褐斑。而且，深色皮膚相比淺色皮膚更容易受遺傳因素的影響。
2. 紫外線照射
由於紫外線會使酪氨酸酶活性增加，刺激黑素細胞分裂增殖。所以，紫外線照射能夠誘發或加重黃褐斑。
3. 激素變化
有研究顯示妊娠期雌激素和孕激素分泌增多，在此作用下使黑素細胞功能活躍，黑色素分泌增多，進而引起黃褐斑，因此又稱為妊娠斑。
此外，口服避孕葯、人工流產、月經周期紊亂、性生活不協調等等也會使女性體內雌激素水平發生變化，誘發黃褐斑。
4. 其它
化妝品使用不當；長期口服苯妥英鈉、氯丙嗪等葯物；患有肝臟疾病、內臟腫瘤等慢性病；長期不良精神因素等等。
一、局部治療
1.氫醌和其糖苷衍生物
氫醌是治療黃褐斑的一線用葯，常用的濃度是2%~5%，建議每天晚上使用一次即可。另外，氫醌與維A酸、糖皮質激素局部聯合使用，可以提高治療效果。
2.壬二酸
壬二酸常被用於治療痤瘡，但實際上它治療黃褐斑也有很好的效果。常用的濃度是15%~20%，每天早晚各一次。相較氫醌來說，壬二酸作用更溫和，不良反應小。
外用葯物治療黃褐斑短期內效果不明顯，需堅持使用，一般4~6周才會有效果。
3.果酸化學剝脫術
用果酸進行化學剝脫治療，一般每兩周治療1次，4~6次為一個療程。但是這種方法有一定的刺激性，可能會引起炎症後色素沉著，尤其是深膚色的患者，不建議使用此方法治療。
二、口服葯物
1. 維生素類
比如口服維生素C和維生素E，維生素C可以阻止多巴氧化，抑制黑素合成，維生素E可以抗脂質過氧化作用，所以兩者聯合使用效果不錯。
2. 氨甲環酸
口服氨甲環酸，可抑制紫外線誘導的色素沉著，一般連續用葯1~2個月才會有效。但服用該葯期間需要定期查一下血常規、凝血酶原時間等。如果曾經有血栓、心絞痛、中風病史的人則不能使用該葯。
三、光電治療
光電治療也是治療黃褐斑的一種方法，比如激光和強脈沖光等。具體需要根據皮損的情況以及病史選擇合適的光電治療。
需要注意，光電治療後皮膚屏障功能比較脆弱，一定要做好保濕防曬，否則可能出現 「反黑現象」 。
1. 防曬
紫外線照射是誘發和加重黃褐斑的重要原因，所以平時一定要做好防曬，比如塗抹防曬霜、戴口罩、戴帽子、打防曬傘等。
2. 保護和修復皮膚屏障
黃褐斑患者要注意保護皮膚屏障功能，如果皮膚屏障受損，要在醫生的指導下使用一些具有抗敏、保濕的醫學護膚品來幫助皮膚屏障修復。
3. 避免服用光敏性葯物和能引起激素水平變化的葯物
服用光敏性葯物後皮膚對紫外線更加敏感，進而使黃褐斑加重，所以應盡量避免服用此類葯物，比如磺胺類、噻嗪類、四環素類等，如有必要也盡量在晚上服用；
上面我們也說到激素水平的變化會誘發黃褐斑，因此不要隨意使用能引起激素水平變化的葯物，比如口服避孕葯。
黃褐斑經過治療可以使色斑變淡、面積縮小或消失。大家如果想要治療，建議先去醫院的皮膚科進行面診，由專業醫生進行診斷治療，千萬不要輕信偏方、秘方。
D. 淘寶上為啥沒有氫醌乳膏買了杭州哪裡有買
淘寶上可以買到的，氫醌乳膏主治：黃褐斑、雀斑及炎症後色素沉著斑的治療。
E. 如何去色斑效果好
去色斑的方法就是激光祛斑，激光祛色斑主要是將特定波長的激光光束透過表皮和真皮層，破壞色素細胞和色素顆粒，碎片經由體內的巨噬細胞處理吸收代謝掉，安全性很好，一般不會損傷正常皮膚組織，一般經3-5次激光治療後，就能達到祛除色斑的效果。
F. 臉上有黃褐斑，該怎麼辦，有什麼方法可袪掉或淡化
臉上有黃褐斑，該怎麼辦，有什麼方法可去掉或淡化？
一、做好防曬
大多數人在平時沒有重視防曬，尤其是一些已經患有黃褐斑的女性，她們在外出的時候仍然讓自己的皮膚直接暴露在陽光底下，卻不知這樣很容易導致黃褐斑加重，因此要注意在日常做好防曬能夠避免斑點加重。
二、多吃維生素c
維生素c具有一定的抗氧化作用，因此，維生素c有淡化色斑的效果，多吃一些維生素c比較高的食物，能夠幫助改善斑點，淡化斑點。
三、洗臉水加入食醋
患有黃褐斑的女性在每天洗臉的時候可以在水中加入一些食醋，食醋是一種比較常見的調味品，它能夠見青色素沉著，每天用食醋洗臉可以有效改善斑點。