『壹』 美容院如何擊破顧客的「拒絕理由」
理由1：太貴了。到底產品貴在哪裡呢?美容師可以採用比較分析法。例如可以告訴顧客：「王姐，這一套產品看起來確實很貴。但是您仔細分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面的護理，這樣您還會覺得很貴嗎？」
理由2：打折會不會是有質量問題？提出這種問題的顧客大多是第一次接觸專業美容產品和專業美容服務，一旦她第一次接受了我們的產品或服務，則會為我們帶來一個巨大的消費鏈。對付這種顧客可以採用表演展示，讓她馬上感覺到產品的效果。女人對觸覺有一種天生的信賴感，視覺的觀察無論怎樣細微，其購買與否最終還需要「指尖」來幫助大腦做出決定。因此可以在顧客做出決定以前讓她感覺一下產品能給她帶來的效果，刺激和加深顧客的購買慾望。
理由3：我家裡有同樣的產品。當顧客說到「家裡有」的時候，不能對顧客說：「你不要用那個產品，我們的產品比你家裡的更好。」這是最愚蠢的銷售人員才會說的話。可以建議顧客：「你家裡的現有產品是補水型的，而我們這個產品是美白的，皮膚需要綜合使用各種護膚品，才能達到真正護理皮膚的效果。」可以告訴顧客再好的皮膚也會有弱點：單一使用某一種產品很難達到全面的護理效果。
理由4：讓我考慮一下，過兩天再說。如果顧客這樣回答你，你一定要讓給她時間好好考慮，千萬不能對顧客進行強行銷售：「買吧，不用考慮了，這絕對是最適合您的產品。」這種強行銷售的說法只會增加顧客的抗拒心理和對美容院的反感，性格激烈一點的顧客說不定以後就再也不會來你的美容院了，這豈不是得不償失。而且，當顧客想用考慮一下的說法來脫身的時候，更不要和顧客爭執，有些顧客確實沒有錢。要永遠記住感情和銷售是結合在一起的，第一次介紹產品給顧客，在還沒有達到成交點時就想得到一個結果，那麼結果肯定是「失敗」。但是，當美容師與顧客溝通到接近成交點的時候，美容師的思維一定要迅速，否則成交點就會稍縱即逝。如果顧客提出「考慮一下」，你可以告訴她：「沒關系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的產品太貴？擔心我們的產品沒有效果？還是因為其他原因……」，通常，在顧客需要考慮的時候，美容師要把回答問題這個「球」踢回給顧客，然後在顧客對問題的回答中解決掉「考慮一下」這個問題。
如果一個顧客對美容師的大部分問題都按預計的結果去回答，但是還是沒有做成最後購買的決定，美容師就可以說這樣一句話：「是不是因為我做錯了什麼？」當美容師裝出可憐兮兮的表情問顧客的時候，顧客一定會覺得很難受。但這卻是美容師征服顧客的最後殺手鐧。顧客看到你望著她、期待她回答的眼神，她就會不由自主地為你的委屈辯解：「沒有，沒有，你不要這樣說，你沒有做錯什麼。」記住，當顧客說這句話的時候，美容師的眼神要特別專注，立刻做出判斷：這就是一個成交點，馬上帶她開票。有的美容師這時候往往會問顧客：「是不是還有別的問題？」美容師一旦這么說，那之前和顧客辛苦建立起來的成交基石就將全部崩潰。
理由5：會不會反彈？如果顧客提出這種疑問，你可以告訴顧客：「您有這種顧慮很正常，這說明您是一個對自己很負責的人……」，然後用自身的經驗去說服，也可用產品的口碑去征服顧客。美容院經營者哪怕是賠本，也一定要找到3個和美容有關的名人，如商界、政界、演藝界的名人，主動把東西送上去，免費給她們使用，這就是一種名人效應。因為女性都有一種崇拜權威和潮流的心理。
『貳』 銷售各種拒絕理由的解決方法
銷售員在打電話或者邀約客戶的時候，非常容易被客戶用各種各樣的理由拒絕，尤其以「我沒時間」和「我不感興趣」這兩個理由最多，那麼，遇到這些理由，銷售員該如何回答呢？這里有11種客戶拒絕應對話術。
1. 如果客戶說：我沒時間
銷售員可以說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，您就會相信，這是個對您絕對重要的方案……」
或者：「是啊，您管理這么大一個公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便跟您確認一下具體時間，避免浪費您寶貴的時間。請問您明天有空，還是後天有空？我可以去拜訪您。」
再或者：「可以看出您是一位熱愛工作、有事業心的成功人士。我只是給您介紹一下我們公司的產品，並不會耽誤您很長時間的，稍微花點兒時間用在有用處的工作上，一定不是壞事，您說呢？」
2. 如果客戶說：我沒興趣
銷售員可以說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？」
或者「我理解，誰也不會對未曾謀面的產品貿然做決定，您說是吧？所以我想今天下午或明天上午親自去拜訪您。我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像貴公司這樣的企業會有很大的幫助，我想親自把資料帶給您看，您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？」
或者反向推進：「我倒是希望您現在沒有興趣，如果您對具體情況還一無所知，就產生很大興趣，我倒是需要認真考慮了，因為很少有人主動對××感興趣。您沒有興趣，就說明跟您合作不會存在道德上的風險，因此您才更是我們理想的合作對象。」
3. 如果客戶說：你把資料給我寄過來怎麼樣？
銷售員可以說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶，按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下等比較好？」
4. 如果客戶說：抱歉，我沒錢！
銷售員可以說：「先生，我知道只有您才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」
或者是說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」
5. 如果客戶說：我們還沒有確定將來的業務發展計劃
銷售員可以說：「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？」
6. 如果客戶說：我得跟我合夥人商量商量
銷售員可以說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟您的合夥人一起談？」
7. 如果客戶說：我們會再跟你聯絡
銷售員可以說：「先生，也許您目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業務，對您會大有裨益！」
8. 如果客戶說：說來說去，還是要推銷東西
銷售員可以說：「我當然是很想銷售東西給您了，不過要是能帶給您讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺星期五過來比較好？」
9. 如果客戶說：我要先好好想想
銷售員可以說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我坦率地問一問：您顧慮的是什麼？」
10. 如果客戶說：我再考慮考慮，下星期給你電話
銷售員可以說：「歡迎您來電話，先生，您看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？」
11. 如果客戶說：我要先跟我太太商量一下
銷售員可以說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？」
『叄』 顧客說不喜歡辦卡很麻煩美容師應該怎麼回答
作為一名優秀的美容師不僅要手法好，也要有一口流利的口才，也就是掌握好銷售話術，才能應對顧客的各種說辭。下面小編還總結了21種絕對成交的銷售話術和技巧，不懂說話之道的美容師得學習了。
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下葯，葯到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)比較法：
①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：能不能便宜一些。
對策：價格是價值的體現，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
4、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價。現在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它「單戀一支花」。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。
(2)轉向法：
不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
5、顧客講：沒有錢。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。
(1)前瞻法：
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!
(2)攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。
6、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
7、顧客說：我不要……
對策：我的字典了里沒有「不」字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。
以上21種絕對成交的銷售話術和技巧，還分了7種不同情況，美容師可以根據遭遇的情景來選擇相應的銷售話術。