『壹』 美容院的營銷方案
對於愛美的女性來說，美容院就是神一般的存在，女性的美容市場是很巨大，可是即使如此，美容院的營銷方式可是關乎著美容院講來的重中之重，那麼接下來我跟讀者一起來了解一下是如何寫的吧。
一、 活動主題：
*** 9月 溫馨金秋 —— 恩情傳遞
活動目的：
1.活動以幫助店內老顧客感恩朋友，延續友情為突破口.
2.以活動吸引老顧客留下朋友***，以老客戶名義給朋友進行價值XX元，專案贈送.
三、活動操作：
第一步：簡訊形式將活動通知所有店內老顧客;
簡訊內容1：生命是一場漂泊的漫旅，遇見你，那是一個美麗的意外。我珍惜每個可以被我稱作朋友的人，因為那是可以讓漂泊的心駐足的地方。感謝你，是你給了我彌足珍貴的友誼。由XX美容院舉辦 *** 7月 清爽夏日 —— 恩情傳遞活動正式啟動，活動時間x月x日——x日止。
簡訊內容2：XX美容院為感恩答謝老顧客,凡店內老顧客均可免費獲得由美容院提供價值XX元的恩情大禮包，每人僅限X個。老顧客只需提供朋友***及姓名,然後由美容院統一用簡訊或者信函通知老顧客朋友***告知她在XX美容院消費的XX朋友為了感謝她這些年以來對她生活及工作的幫助，訂購了價值多少錢的禮包贈送給她***
第二步：電話通知老顧客朋友;***告知由她在我們美容院消費的XX朋友為了感謝她這些年以來對她生活及工作的幫助，訂購了價值多少錢的禮包***
話術內容：X姐，您好，我是XX美容院的XX，您有一位在我們XX美容院消費叫做XX的朋友，非常感激您這么多年對她生活與工作的關心與幫助，在我們美容院花了XX元，為您訂購了一個價值XX元的恩情禮物，同時裡面有您朋友親自寫給您，她一直以來想對您表達的祝福及感謝話語，現在我和您核實下詳細資訊***核實***， X姐我們XX美容院將會在12小時以內，安排快遞公司幫您郵寄過來，請您注意查收。謝謝，祝您工作愉快，身體健康!
第三步：電話再次回訪老顧客朋友;***確認及預約到店時間***
話術內容：X姐您好!我是xx美容院xx，請問您收到快遞了嗎?***等待回答***收到!***顧客***，XX姐，這份禮物，代表著X姐對您多年以來的感情與感謝，希望您和XX姐之間這份友誼可以地久天長。X姐，因為我們美容院參與這次活動的人多，所以需要提前預約.您看您什麼時候方便來美容院進行禮包啟用和消費呢?您看明天上午X點行嗎?***等待回答***那我就在明天上午X點給您打電話提醒您***提前一個小時提醒顧客***，希望不會打攪到您!謝謝，祝您身體健康，心情愉快!
第四步：電話提醒老顧客朋友;***第二天***
話術內容：X姐您好!我是XX美容院XX，昨天打電話和您預約今天給您做禮包啟用的，請問您現在過來了嗎?X姐!現在正好美容院顧客不是很多，這樣便於我們為您提供更優質的美容服務.XX姐!那我們待會見!
二、 物料准備：
1. 恩情卡設計：
2. 信封封面設計：***統一信紙，由顧客統一書寫***
3. 信封封底設計：
4. 信紙設計：
5. 宣傳橫幅：
三、 注意事項：
1. 及時做好老顧客朋友資訊詳細登記;
2. 及時進行電話資訊確認***在索取朋友資訊中，不排除有些老顧客不能夠准確說明朋友詳細收件地址***;
3. 美容院在設計恩情大禮包時候必須設定3次以上的專案，可以有效規避新顧客消費完第一次沒有成交，還有後續繼續服務銷售機會，其次需要保證體驗專案的效果;
4. 美容院可以根據店內卡項實際情況，推出三種卡項恩情會員卡、療程卡、綜合卡.會員卡入門坎可以將金額稍微比以往降低，比如：原來五千入會門檻，現在活動期間可以3000元享受.恩情活動會員是一種新概念.美容院需要針對推出的體驗專案，預先進行療程卡設定及綜合卡設定.
二
一、北京美容院情況調查分析
對於醫療服務機構來說，美容院無疑是一個消費能力極強、群體特徵顯著的高階醫療消費群體，而在北京市，此塊市場實際是醫療行業的真空地帶，作為此類人群，其身份一般為公司高層白領、資訊工作者、闊太太、二奶等有錢或有閑女性。
二、主題
許願美麗 送您健康
————百萬免費整形送給您
「免費整形」之一 美容院
三、目的
推出我院整形專家團隊***主推戚可名*** ;
推出北京當代整形美容研究院
四、合作方法討論
1、簡單操作
選擇一些具有代表性、實力較強的美容院，商量客戶資源共享，我院專家講座和現場抽獎「免費」做整形***免手術費***、終端資料及優惠卡互發。
***美容院***詳見「北京美容院名單」***
***1***、製作終端介紹資料***主推北京當代整形美容研究院 戚可名***
***2***、現場以講座預約手術抽出一個或多個「免費」做整形的形式開展。
***3***、在活動現場預約手術，並從中抽出一個或多個「免費」做整形***按預約手術人數來定，初定為10%免費***
***4***、製作優惠卡。
注意：卡的發放的限制性條件。
2、系統操作***等執行力較強後推廣***
光顧美容院的群體，其健康狀況有以下特點：
——處於亞健康狀態，但是非常渴望健康、美麗，並希望隨時隨地掌握自己的健康狀況;
——處於健康狀態;但是希望保持健康、美麗;
——處於想改變狀態，但是不知如何選擇醫療機構;
——處於非健康狀態，但是不知如何選擇醫療機構;
建議:
——做高階會員，有利於業務水平的保持及醫院美譽度的培養
戰略：選取一個適當的載體，選擇一個便利的渠道，選擇一個最佳的進入時機。
——最合理的理由和最便利的渠道是進行市場營銷的絕對保障。
***4***、製作優惠卡。
注意：卡的發放的限制性條件。
2、系統操作***等執行力較強後推廣***
光顧美容院的群體，其健康狀況有以下特點：
——處於亞健康狀態，但是非常渴望健康、美麗，並希望隨時隨地掌握自己的健康狀況;
——處於健康狀態;但是希望保持健康、美麗;
——處於想改變狀態，但是不知如何選擇醫療機構;
——處於非健康狀態，但是不知如何選擇醫療機構;
建議:
——做高階會員，有利於業務水平的保持及醫院美譽度的培養
戰略：選取一個適當的載體，選擇一個便利的渠道，選擇一個最佳的進入時機。
——最合理的理由和最便利的渠道是進行市場營銷的絕對保障。
唯一性——特別針對個體人群而專門設計的醫患「一對一」式健康指導服務
獨特性——隨時享受醫患「一對一」健康知識咨詢，獨家擁有醫生個人***及限期內的1次婦科全套免費體檢***258元***
專業性——隨時掌握個人健康狀況並為其提供全方位的專業建議
嚴密性——醫患關系的科學結合,更有利於隱私保密，真正提供全方位的人性化增值服務
安全性——對健康人群同樣可以起到預防、保護作用
個人健康顧問會員卡內容：
1、憑此卡到我院就診免掛號費、年度醫生「一對一」健康咨詢費、健康檔案建立費;
2、20XX年3月31日前憑此卡到我院可享受1次價值258元的婦科全套免費檢查;
***包括：XXX ***;
3、憑此卡到我院就診可享受葯費、治療費、手術費的9折優惠***持卡人須攜帶本人身份證***;
4、此卡的有效期為1年，到期後可申請續會;
程式：
1、設立專案宣傳小組***由美容用品有限公司組建***，對招商會進行組織宣傳，當代婦科醫院策劃專員及健康顧問***健康大使***積極配合
2、可根據實際情況指派健康大使到各終端客戶進行蹲點;
3、會員卡獲取條件：登記其真實姓名及其獲得的卡號即可;
4、會員必須持卡到我院導診台進行確認和登記才能使用;
5、收費室對持卡人姓名、卡號、使用日期、次數及用途、***、地址等情況進行詳細登記;
6、每逢節假日，我院對會員進行手機簡訊祝福或郵件祝福;
健康顧問卡獲取途徑：
——健康大使於美容向其顧客詳細介紹此卡的價值、用途及使用方法，***可應易拉寶或海報***有意者填寫個人姓名及卡號即可獲取;
會員管理：
1、 根據美容院提供的獲卡人名單及卡號，收費室和客戶資訊部設立相關程式並進行初步登記;
2、 持卡人先到導診台進行確認;再由導診帶到收費處進行登記;
3、 收費室根據將此卡人姓名或卡號輸入電腦進行核對;
4、 收費室對此卡人使用日期、次數及用途、***、地址等詳細資料進行有效的登記***輸入電腦存檔***;
5、 指定醫生***客戶部***詳細登記會員病史，不定期進行電話回訪;
6、 每逢節假日，會員均可收到我院的祝福***手機簡訊群發或賀卡***
合作醫療
一、目的
建立特殊病種的市場開發渠道，建立醫院醫療協作資源網路。
二、實施
組織：由院長牽頭，醫務部、企業策劃部具體負責***具體由黃總再定***。
制度：《醫療協作管理辦法》
醫院本著進一步開拓醫療市場，多渠道擴大病源的目的制定本管理辦法。
一、由醫務部、企業策劃部在院長的領導下負責醫療協作關系建立及維護的具體工作。
二、企業策劃部與醫務部制定月度協作開發計劃，並負責編制年度、季度、月度業務報表報院長。
三、開發工作的責任人在部門負責人的帶領下進行工作，並隨時向部門負責人匯報具體實施計劃、工作進展及成果。部門負責人向分管院長做不定期工作匯報。
四、協作方式：協作關系建立後，由企業策劃部負責跟協作方直接發生聯絡。協作方對醫院進行業務支援，醫院向協作方支付勞務費用。
按照病種不同制定激勵機制***詳見醫院協作費用提取規定***
三、工作計劃
1、制定協作資源物件計劃。
2、由院長帶隊拜訪。
3、制定聯絡方法及介紹確認方法。
4、制定費用快速返回方法。
5、制定定期聯絡公關跟蹤方法。
娛樂場所
1、活動主題：「預防疾病、保障健康」
2、主辦及協辦單位
衛生局主辦
北京當代女子醫院協辦
3、活動目的及意義：響應國家關注女性，預防艾滋病、性病的有關指示及精神，深入實地，搞好宣傳工作。
***1***活動時間：
***2***活動場所：北京各主要歌廳、賓館、酒店、酒吧等娛樂場所。
4、活動細節安排：
***1***藉助衛生局完成本次營銷的主題制定，即通過衛生局下達關於「預防疾病、保障健康」***需與衛生局協商***的相關指示精神，做到「師出有名」。或者發動以衛生局主辦，醫院協辦的「預防疾病、保障健康」年度活動，打著 *** 的旗號，以響應 *** 號召為出發點，形成自上而下，名正言順的活動執行力。
***2***通過平面媒體、廣播、電視報道等形式深入報道本次活動的重要意義，樹立醫院的公益形象，獲得就診者的信任。
***3***通過新聞媒體告知本次活動的***或健康熱線，以及活動網址，設立專門論壇進行線上答疑等。
***4***在娛樂場所集中的地域，樹立以「預防疾病、保健健康」為主題的公益宣傳燈箱、看板或懸掛有關條幅，為本次活動造勢。
***5***在娛樂場所顯要位置安置本次活動的宣傳海報。
***6***製做印有本次活動口號及醫院名稱的帶有塑料包裝的面巾紙，免費或低價發放至各娛樂場所，在不知不覺中傳遞本次活動的資訊。
***7***在各大賓館、酒店房間的洗手間放置一個裝有安全套的小盒子，與賓館常備生活用品如：牙刷、牙膏、梳子等物品成為賓館內的必備用品。***小盒子上印有醫院名稱及電話***
***8***在娛樂場所的洗手間放置自動售套機，或放置存在安全套的盒子，並註明衛生局、當代婦科醫院及***等。製作精緻警示牌貼於洗手間內。
***9***定期對娛樂場所在職人員進行體檢。
***10***以衛生局的名義，走訪各娛樂場所，向其主要負責人講解本次活動的意義及重要性，以獲得其支援。
***11***通過私下裡的與雞頭的接觸，向其傳達本次活動內容，並送其印有「預防疾病、保健健康」的卡片或體檢卡，憑此卡，醫院將為其免掛號費進行檢查及治療，避免其來院掛號時的尷尬，保護患者隱私。
***12***制定專為本次活動而設立的體檢專案，患者持卡可直接到體檢中心進行體檢，***娛樂場所負責人可以在卡上註明自己的姓名及***，醫院得卡後可對其進行「獎勵」，以此提高其對本次活動積極性。***
註：本次營銷策劃方案不僅是通過活動拉動娛樂場所的人員保健及治療消費，更重要的一點是通過活動擴大醫院的知名度及影響力，樹立醫院的公益形象，吸引其它患者的就醫。
『貳』 汽車美容店的營銷方案
汽車美容實體店的營銷模式分為線上及線下,最終汽車美容店營銷模式決勝關鍵在於內功修煉。營銷方案執行技巧可以採用P(計劃)D(執行)C(檢核)A(修正)的管理模式,讓經營管理者能更有效地掌控營銷方案的執行情況,並將每次慧做源營銷活動做歸納總結,以利作為下一次促銷活動調整依據,讓未來的營銷活動能夠持續蒸蒸日上。技校推薦【石前態家莊北方汽車學校】，該校集團化辦學，師資力量雄厚，行業專家+企業技術總監+精英教師。
營銷計劃構思1)想法:**美容店開業周年酬賓優惠,全面優惠新老客戶,優惠日期自2016年---截止,優惠項目如下:①精緻洗胡衫車1+1,洗1次送1次。②美容項目7折優惠,成功預約8折。③辦理會員卡送1次水鍍膜。2)做法:確定各項目負責人及工作事項：①明確洗車組、美容組、行政組等各組負責人。②洗車組:登記時銷售話術,落實洗車質量;美容組:關懷車主車況,主動解決車主潛在需求;行政組:網路推廣與預約、電話回訪、簡訊群發及備齊體驗行銷工具與物料。3)營銷活動准備:①製作:套餐彩頁、易拉寶、名片及體驗行銷工具等,例如皮革、發動機蓋等。【點擊獲取專業課程資料】
『叄』 美容服務行業實施營銷的策略
美容行業是一個與我們的日常生活密切相關,發展速度甚至比房地產、IT還快,整體經濟效益保持良好的產業。在這樣一個蘊含巨大商機的產業中,知名品牌卻寥寥無幾。二十一世紀是體驗經濟時代,在新的經濟形態背景下,美容企業要想抓住機遇不斷發展,就應該變傳統的營銷模式為體驗營銷。下面是我整理的美容服務行業實施營銷的策略，歡迎來參考！
一、體驗營銷理論研究綜述
1、國內外體驗營銷理論研究回顧
自美國著名的未來學家阿爾文托夫勒於19xx年在《未來的沖擊》一書中首次提出「體驗經濟」概念以來,世界經濟已先後經歷了農業經濟、製造經濟、服務經濟等模式,如今正轉向新的發展趨勢――體驗經濟。
1998年,約瑟夫派恩和詹姆斯吉爾摩在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《歡迎來到體驗經濟時代》的文章,標志著體驗經濟的到來。派恩和吉爾摩也因此被譽為體驗經濟鼻祖。一年之後,他們在哈佛商學院出版社出版的《體驗經濟》一書中,第一次系統化地闡述了體驗經濟方面的理論。他們認為:企業的每個員工和顧客都猶如戲劇中的演員一樣分別扮演著不同的角色,企業必須挑選恰當的員工來扮演恰當的角色才能取得理想的效果。1999年,伯恩施密特率先提出了體驗營銷概念,提出了「感官體驗營銷」的說法,認為體驗營銷是「一種為體驗所驅動的營銷和管理模式」。2002年,約瑟夫派恩和詹姆斯吉爾摩認為體驗營銷是「從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義、設計營銷理念」,最先提出「體驗劇場」的概念。2004年,伯恩施密特在其《體驗營銷》中深入論述了體驗劇場及角色理論,進一步完善了體驗劇場模型,他認為,企業就是表演者,職場就是劇場,體驗好比一場戲劇,顧客和體驗營銷人員在體驗劇場中都承擔一定的角色。
我國學術界對體驗營銷的研究起步比較晚,21世紀初才剛剛開始。鍾財幫以「顧客滿意=顧客體驗值-顧客期望值」建立的體驗營銷模型。學者劉宏(2005)則提出體驗營銷的「SHUP」模式,他認為體驗主要由看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)這四個環節有機組合成,體驗營銷側重於消費者的感官和行動的感受。范秀成和陳英毅認為「體驗營銷的核心觀念是,不僅為顧客提供滿意的產品和服務,還要為他們創造和提供有價值的體驗」。郭國慶認為「企業應從感官、情感、思考、行動和關聯諸方面設計營銷理念,以產品或服務為道具,激發並滿足顧客體驗需求,從而達到企業目標的營銷模式。」王龍、錢旭潮認為體驗營銷是基於消費者對個人價值的追求,以滿足消費者對理想生活模式體驗為導向,通過對體驗需求的觀念引導,提供產品與價值以實現交換的一種社會及管理過程。學者汪濤、崔國華認為,體驗營銷是指企業營造一種氛圍,設計一系列事件,以促使顧客變成其中的一個角色盡情「表演」,顧客在「表演」的過程中將會因為主動參與而產生深刻而難忘的體驗,從而為獲得的體驗向企業讓渡價值。此外,馬連福在結合眾多企業經典案例的基礎上並探討了企業實施體驗營銷的可行性策略,他認為,企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客最大化創造價值的營銷活動過程。肖建中、熊學慧編著的《體驗營銷――流行美10倍速盈利心模式》(中國人民大學出版社,2005)深入剖析了中國本土企業――流行美是如何成功地實施體驗營銷的,該書堪稱是中國國內體驗營銷方面的實戰經典。
2、體驗營銷的內涵
本文借鑒學者汪濤、崔國華對體驗營銷的理解,即企業營造一種氛圍,設計一系列事件,以促使顧客變成其中的一個角色盡情「表演」,顧客在「表演」過程中將會因為主動參與而產生深刻難忘的體驗,從而為獲得的體驗向企業讓渡價值。體驗營銷以向顧客提供有價值的體驗為主旨,力圖通過滿足消費者的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。在體驗營銷模式中,企業的角色是搭建舞台、編寫劇本,顧客的角色是演員,而聯系企業和顧客的利益紐帶則為體驗。企業有意識地以服務作為舞台,以店內設施、產品作為道具,通過精心設計,使客人以個性化的方式融入其中,從而形成難忘的事件。
二、美容服務行業與體驗營銷
1、中國美容行業發展現狀
(1)發展速度快、市場需求量大。美容行業總體呈現出規模跨越式增長、技術水平飛速提高、就業人員規模迅速擴大、工資水平快速提高、營業收入大幅增長的特點。僅2007年美容服務業實現的產值就達到3000億元左右,行業從業人員超過1200萬。在全球性金融危機爆發的2008年,美容業仍然以23.8%的速度繼續發展,實現工業產值達3200億元左右,行業利潤增長速度為37.9%,在各行各業中位列第一,全國從業人員1120萬。目前,全國有2000多萬人從事美容及其相關行業。美容行業年平均發展速度在30%以上,而那些高層次的企業更是以每年50%的增長率迅猛發展,儼然已經處於高速發展階段。
(2)從業人員知識水平、綜合素質低下。美容行業的准入門檻相對較低,大多數美容企業的從業人員所接受教育的程度普遍偏低。其中,初中及初中以下學歷的約佔38%,高中專學歷佔50%以上,大專以上的僅佔11%左右。在物質文明高度發達的今天,人們對健康、亞健康、疾病、衰老非常重視,如何抗衰老,如何抵禦疾病的發生,如何把亞健康調節到健康狀態而使其不向疾病發展,成為了消費者普遍關注的焦點問題。這就對美容院的從業人員提出了更高、更專業的要求,他們既要懂得醫學基礎知識,又必須經過醫學美容、生活美容專業知識的培訓,熟練掌握美容項目操作技能。醫、美融合的趨勢對美容院提出了更高的要求。而從業人員結構復雜、知識水平及綜合素質低下的現狀則成為制約美容產業快速發展的瓶頸。
(3)產業結構水平比較低,企業的生命力短暫。目前,國內美容機構性質結構分布格局為:民營(包括個體)佔92%,三資企業佔4%,國有及國有控股佔3%,其他佔1%。民營企業一般規模小、資金匱乏、技術落後、客戶服務意識差、服務不規范。產業結構中大比例的民營企業導致該行業呈現出「小、散、亂」的特點。據不完全統計,國內美容機構大概有180多萬家,其中每年關門和開張的門店數量就佔三分之一以上,真正能賺錢的美容機構不到三分之一,有三分之一左右的企業處於勉強維持的境地。行業快速的新陳代謝非其他行業所能及。
(4)企業的經營理念和經營方式落後。大多數美容企業在經營理念和經營方式的選擇上都顯得比較迷茫,它們不能客觀地評價自身,然後進行准確的定位,在競爭激烈的市場中另闢蹊徑,找到一個屬於自己的空間,樹立自己的品牌,只是一味地模仿其他企業的做法,這種跟風似的模式顯得過於被動。對員工進行適當的培訓教育能夠向顧客傳達正確的美容知識,這是美容院的一項基本素養。因為顧客越專業,越能認同經營者的做法,對於美容院的經營管理大有裨益。然而在現實中,大多數美容企業因為擔心害怕自己培養出來的員工跳槽、或者學成之後另立門戶與自己搶奪客源,對其內部員工都沒有相應的培訓教育支持系統,致使員工的服務技術和服務水平難以提高,更不能推出新的服務項目以適應市場上不斷變化的消費需求。
2、體驗營銷在美容行業實施的適用性
在信息高速發展的時代,越來越多的報刊、雜志、網路等媒體都對美容知識進行了詳盡而廣泛的傳播,消費者在專業美容知識領域不再顯得那麼蒼白。其次,那些全球頂級的知名化妝品品牌不定期舉辦的具有普及意義的美容知識講座以及現場示範等活動,讓消費者對美容的認識和理解更加深刻,她們對美容服務行業的產品和美容師的專業素質有了更高的要求。此外,各種美容品牌之間激烈的競爭也在不斷地促使消費者變得更加成熟和理性。
消費者市場的成熟和理性使得越來越多的消費者都將追求專業化、個性化、高附加值、並具有較高舒適度的定期養護形成為一種生活習慣。市場的變化迫使顧客不但對美容師的服務質量有新的要求,而且對美容院的設備、內部環境所營造的氛圍都極為講究,還希望美容院能經常提供許多有關養生保健方面的資訊。在這種情況下,美容企業繼續採用傳統的經營模式顯然難以形成持久的競爭力。惟有引入體驗營銷,讓顧客在親身體驗中感知到企業所傳遞的專業化、高附加值的服務,讓顧客沉浸於其中,並留下難以忘懷的印象,如此最大程度地滿足顧客的體驗需求才能培養他們對企業的忠誠度,進而達到企業的最終目標。
三、美容服務行業如何導入體驗營銷策略
廣州帝姿科技美容SPA生活館是香港嘉宏國際於20xx年在廣州獨資開設的一家美容美體SPA生活館。在短短的兩年時間內,面對對手如雲、競爭異常激烈的廣州美容市場,帝姿科技美容SPA生活館很快就擁有了一大批忠誠的顧客群,在市內高檔住宅區開設了兩家分店,並且還有不斷擴張的趨勢。本文通過對廣州帝姿科技美容SPA生活館的體驗營銷進行剖析,進而提出美容服務行業在實施體驗營銷時的策略選擇。
1、廣州帝姿科技美容SPA生活館的體驗營銷分析
在市場營銷理論中,4P組合策略是一套非常有效的營銷戰略工具。在對體驗營銷的研究中,我國學者汪濤和崔國華提出了相互滲透、相互聯系的體驗營銷的5Es組合策略,即體驗(Experience)、情境(Environment)、事件(Event)、浸入(Engaging)和印象(Effect),本文從這五個方面對廣州帝姿科技美容SPA生活館的體驗營銷進行分析。
(1)體驗。在體驗營銷的組合策略中,體驗是最基本的元素,它指的是公司要提供給顧客什麼樣的體驗,就像4P組合策略中的產品。施密特認為體驗包括感覺、感受、思維、行動、聯系五種類型。消費者所感知到的體驗往往是這五種形式有機地交織在一起所產生的整體感覺。因此,企業在設計體驗產品時應該要找到一個核心體驗點,然後在該核心點上進行體驗線的擴充組合。帝姿美容SPA生活館旨在向顧客傳遞一種超價值的美容享受。因此,它要求其美容產品、美容服務項目以及美容師的服務技術都必須做到專業性。首先,它針對客戶不同的美容需求推出了不同系列的美容服務項目,所有產品以及相應的儀器設備均來自品質較高的義大利配方。其次,帝姿的美容師大多畢業於專業的美容學院,有些美容師甚至是正規醫學院的科班畢業生。美容師既有豐富的專業知識、技術過硬、手法柔和、態度溫和、有責任心、時刻為顧客著想並在恰當的時候給予意見和建議、衣飾整潔干凈、注重自身保養,又具備一定的醫學知識,這些綜合素質較高的美容師有助於幫助顧客分析自身的皮膚以及身體狀況,從而正確地選擇合適的產品以及護理項目。此外,美容院的所有新產品和新的儀器設備在推薦給顧客使用之前,都由帝姿人自己先試用,在確認絕對安全的情況下再給顧客使用。
(2)情境。所謂的情境是指企業為顧客創建的「表演舞台」,即體驗所產生的外部環境。比如,美容院的內部裝修環境。隨著人們生活水平的.提高和現代美容業的發展,單一的美容服務已經不能滿足顧客越來越高的消費需求了,美容院已經成為人們釋放壓力、調節心態的場所,成為了一種休閑的生活方式。因此,美容院應該在內部環境的裝修中有意融入一定的藝術成份,利用色彩搭配和輔助裝飾來營造不同的風格,打造出不同的情調,從而滿足不同的消費者對美的不同需求。帝姿美容SPA生活館獨具特色的地方還有它的房間,不像其他一些美容院的房間顯得那麼蒼白和單調,帝姿美容SPA生活館的房間多以美容師的名字命名,每個房間都有一個主題,房間里擺設著與主題相應的各式傢具,這種極富人性化的設計給顧客營造了這種可以在精神上帶來完美享受的氛圍體驗。
(3)事件。體驗營銷中的事件是指為顧客設定一系列的表演程序,引導顧客參與其中,讓顧客獲得最真切的體驗,從而在顧客心目中形成一個清晰的概念和定位。對美容行業而言,即意味著美容院必須精心設計一套美容護理程序。帝姿美容SPA生活館旨在為顧客提供的超值服務在其護理程序上體現得淋漓盡致。在開始對顧客實施正式服務項目之前,帝姿的美容師都會給客人做一個針對身體不同部位的小護理,這種小護理的內容往往根據季節的不同而變化。在帝姿美容SPA生活館里,顧客難忘的不僅僅是這些,每次護理結束以後,當顧客整理完容裝走出房間的時候,深諳養生與保健之道的美容師又會端出一小碗精緻的糖水或者燉湯送到你的面前。她們還會毫不吝嗇地告訴你,在本次護理過程中,她們發現你的身體在哪方面需要做哪些調理,回到家裡可以用哪些具體的材料煲湯進行微調。猶如專職營養師一樣細致體貼的呵護叫人無比眷戀,怎會想到這其中存在著商家與顧客之間的買賣關系呢。
(4)浸入。所謂的浸入策略是指通過採取某些營銷手段使顧客真正融入到企業所設計的事件中去。體驗營銷關注的是顧客的主動參與性,只有當顧客主動地參與到活動中去,才能最終真正感受到企業所傳遞的體驗。在廣告肆虐的年代,消費者幾乎不會在公眾場合看到帝姿美容SPA生活館的廣告,它依靠的是顧客的口碑進行傳播,老顧客因為在這里得到了超值的體驗而不斷地介紹自己的親朋好友進來享受,新顧客也因為其超價值的服務而變得忠誠。帝姿人非常明白作為美的締造者自己必須首先由內而外散發出美的光彩。她們深知,要想贏得顧客的心就必須真心為顧客著想,把眼前的顧客服務好了才能擁有一個穩固的基礎,她們經常會在自己所處的小區組織各式主題的公益活動。
(5)印象。體驗營銷中的印象策略意即在向顧客讓渡體驗價值的過程中,企業要注意不斷地促使顧客重復購買,以構建長久和諧的客戶關系而實施的相關策略。因此,在體驗營銷的實施過程中,客戶關系管理是企業關注的焦點。帝姿美容SPA生活館為每一位顧客建立了檔案,詳細記錄了顧客的個人信息及其在帝姿所有消費過的產品項目,並定期為顧客的皮膚或身體做個分析,然後進行對比,以檢驗其所購買的產品的實際效用。在顧客的生日來臨之際,帝姿提前送上一條簡訊以示問候,待到客人光臨店內時再奉上一份小小的禮物表示祝賀。這種無微不至的關懷常常令顧客異常感動。此外,還為會員提供了其他富有情趣的活動。
2、美容服務行業實施體驗營銷的策略選擇
(1)關注顧客需求。體驗營銷中最關鍵的一步是要找准需要服務的顧客,了解他們的價值特性和驅動因素,以便制定出能夠滿足其需求的產品,從而有效地提升目標顧客的消費價值。市場競爭日益激烈,消費者日益成熟,傳統的產品和營銷方式很難打動消費者。美容企業不能再局限於單方面的促銷活動,它們應該拋棄傳統的生產銷售觀念,注重與消費者的溝通,並努力研究消費者的購買心理、消費習慣、生活方式和興趣,以找到其真正需求,然後據此設計開發出相應的體驗產品。此外,還應積極構建與顧客之間的感情,把這種買賣關系建立為一種基於共同利益之上的新型關系,才能獲得成功。
(2)提供優質的、個性化的服務。在美容服務行業,產品質量固然重要,但員工的服務態度和服務質量也是不容忽視的。美容企業利用服務傳遞體驗,服務是企業用以展示和傳遞體驗的天然平台。如果沒有員工得體的服務,再富有新意的產品、再優美的環境都不能在情感上激起消費者的共鳴。由於消費者在美容方面的需求各不相同,所以,美容企業萬萬不可把同一種服務模式、同一種產品用在所有顧客身上,注意提供差異化的、個性式服務才是成功經營的王道。
(3)營造體驗氛圍。氛圍指的是圍繞某一群體、場所或環境產生的效果或感覺。氛圍營銷就是要有意營造這種使人流連忘返的氛圍體驗。因為好的氛圍會像磁石一樣牢牢吸引著顧客,使顧客頻頻光顧。如果把產品和美容師的服務技術比作是美容院的硬體設施的話,那麼美容院在其內部所營造的整體空間氛圍則是軟體部分。它會在無形之中影響顧客的心情,從而影響其對每一次體驗感受的評價。如今的顧客不再斤斤計較產品的特性,也不再渴望獨一無二的產品,他們在美容院追求的是精神價值的兌現,是一種高尚生活方式的體現。因此,美容企業努力營造一種與體驗主題密切相關的氛圍則是重中之重。
(4)實施內部營銷。克里斯蒂安格朗路斯第一次提出內部營銷的概念時,認為「員工的滿足程度越高,越有可能建成一個以顧客和市場為導向的公司」。菲利浦科特勒在《營銷管理》中也明確指出,「沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客」。員工滿意是顧客滿意的必要前提,是企業成功經營的先決條件,內部營銷的核心正是員工滿意。體驗是由員工傳遞給消費者的,員工是體驗和消費者之間的橋梁。員工表現的好壞直接影響到顧客的體驗感覺生成以及顧客對體驗滿意度的評價。因此,美容服務企業在為顧客提供滿意的服務和體驗之前,先要做到使員工體驗到滿意與忠誠,把員工看成是與自己一起創造價值的成員,發自內心地尊重員工,讓員工積極主動地參與到工作過程中,只有在先感動員工的基礎上才能感動顧客。
(5)強化創新意識。消費者在美容方面的需求並不是一成不變的,如果美容企業不能審時度勢地洞察到顧客需求的變化,必將失去許多發展機會。另外,消費者對美容產品的消費還處於「感性階段」。在競爭激烈的環境中,要想使自己的產品和品牌長盛不衰,唯有常變常新,不斷推出新產品、新項目、創造新鮮感,才能留住顧客的心,鞏固現有市場。隨著男性對個人自身形象的要求越來越高,男士美容需求也在明顯增多,而且要求也越來越高。廣州帝姿科技美容SPA生活館順應這一社會現象推出了相應的男士美容護理項目,並在店內專門劃出一片區域作為男士美容區,同時,還在該區域內設置了專供夫妻共同來做護理的雙人房間。極大地吸引不少消費者的眼球,也拓寬了其在市場上的發展空間。
(6)利用口碑傳播。口碑是指由生產者、消費者以外的個人,通過明示或暗示的方式,不經過第三方處理加工,傳遞關於某一特定或某一種類的產品、品牌、廠商、銷售者,以及能夠使人聯想到上述對象的任何組織或個人信息,從而導致受眾獲得信息、改變態度、甚至影響購買行為的一種雙向互動的傳播行為。口碑在顧客的最終購買決策中發揮著重要的作用,有時候甚至比其他一些促銷方法的影響力更大。因為,口碑的可信度更高,它可以降低潛在購買者的感知風險。口碑所傳播的企業或產品信息更充分、更准確、更有效。口碑的成本更低,企業幾乎不用為此支付額外的廣告宣傳費用。美容企業應該努力通過各種途徑來打造積極的口碑,從而塑造良好的企業品牌形象。
『肆』 汽車美容店的營銷方案
汽車美容店的營銷方案需要考慮面對的消費人群的狀態是怎樣的，要有清晰的用戶畫像，以下是汽車美容店的營銷方案：
1、會員營銷。會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做「預收款生意」。憑借會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車基爛精純鋒答品等，並享受購物折扣優惠、做慧積分返利優惠等優惠待遇。
2、文化營銷。把企業文化和本店形象貫穿於每個日常經營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業的文化魅力。
3、服務營銷。服務作為企業經營內容的一部分，不僅要做好，還要創新。對於大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務，貼身、貼心的個性化服務，這種車主的保姆級服務層次的服務經營，也就把競爭引入了無爭的境界。
4、網路營銷。隨著上網人數的逐年增加，互聯網也已經成為了一種媒體，且是有別於其他傳統媒體的新型傳播模式。
『伍』 美容院的營銷方案，多給介紹幾種，謝謝
美容院的營銷方案：招數1 開卡促銷開卡促銷是美容院基本的促銷手段，也成為美容院主要的促銷方式之一，開卡的形式多種多樣，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會員卡等。 運用方法：美容院為了穩定住忠誠的老顧客，在顧客護理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優惠，即辦理月卡比每單次消費的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，並且顧客還可享受一定的購買產品優惠及折扣，享受美容院各種優惠項目。 場合對接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合於任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會員卡適合大型的美容會所、大型美容院、美容生活館。人氣指數：★★★★★招數2 折扣促銷打折一直是商業促銷的一種重要手段，它有很強的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果。 運用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。針對這種促銷法，美容院根據不同的季節、節日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手段。 特別提示：美容院在折扣促銷時，如果一個經營項目是美容院持久項目和基礎保障項目，盡量不要打折，而在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客適當的折扣以促進消費。 場合對接：適用於任何類型美容院。人氣指數：★★★☆招數3 免費試做促銷免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新項目開發上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。 運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養顧客成為主顧客。然後再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。 場合對接：適用於小型、中型美容院。人氣指數：★★★★招數4 消費積分贈品促銷消費積分是美容院為顧客回饋老顧客而採取的一種方法，讓老顧客在消費一定的金額後，就可以得到美容院贈送的一些禮品，以促進顧客繼續消費，帶給顧客一種心靈上的慰寄。 人氣指數運用方法：美容院先設定一定積分，達到一定額度的消費顧客即取得一定的積分，就可以得到美容院贈送的產品、禮物、療程等，還可以參加其他的優惠活動。 特別提示：其額度不一定太高，可做小返點或大返點。 場合對接：任何類型的美容院均適用。人氣指數：★★★★招數5 次數促銷次數促銷是美容院最常規促銷的一種變化，是一種顧客消費後的附帶促銷，讓顧客感受到美容院更多的優惠，可穩定住即將成為美容院老顧客的人群。 運用方法：美容院可設定如顧客在第幾次做護理後可免費進行一次美容院指定的項目或療程，第幾次做護理後又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。 場合對接：適用於中、小型美容院。人氣指數：★★★☆招數6 活動促銷活動促銷是美容行業一種新的促銷方式，能夠讓美容院在短期內使銷售量激增。利用各種節假日，美容院可進行此類大型的促銷活動。 運用方法：美容院利用各種節日請一些專家、名人通過某些活動項目進行的促銷。其中包括：動聯誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅遊促銷。 場合對接：適合規模較大的大中型美容院或美容會所等。人氣指數：★★★★☆http://info.138e.com/Article/chuangye/xiaoshoujiqiao/200908/2111.shtml招數7 有獎促銷在顧客購買了某一款產品或某些價位的產品後，美容院可使用的一種激勵顧客消費的促銷手段。 運用方法：美容院可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，如在店內設定某一時段的摸獎活動，客人每次消費後根據消費後的金額，通過摸獎的形式來激勵消費。 場合對接：各種美容院都適用。人氣指數：★★★★招數8 派單促銷美容院為了吸引更多的新顧客，擴大經營商圈，提高美容院知名度而進行的一種發放美容院宣傳單、體驗單的一種促銷手段。 運用方法：美容院需要印製一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內定點派單或將此單送到商圈住宅的顧客信箱內，以達到宣傳美容院，促進顧客消費的目的。 特別提示：一般在派單上可印製美容院免費試做的項目，激發顧客的消費嘗試慾望，促使顧客登門進行更多的咨詢和服務需求。 場合對接：小、中型美容院，大型美容院開業期間適用。人氣指數：★★★★招數9 人情促銷人情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發點來設計，更能打動消費者，可建立美容院長期穩定的顧客群體。 運用方法：美容院開展如：周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節日送去的問候)、顧客檔案節日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓顧客感到美容院的絲絲關懷之情，拉動美容院和顧客之間的距離。 場合對接：根據美容院經營的實際情況來選擇人情促銷各種發式。人氣指數：★★★★★招數10 會員促銷會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立顧客資料庫，從而為美容院帶來長期、穩定收益的營銷模式。 運用方法：會員制有兩種形式：一種是銷售會員卡，顧客交若干會費後即可成為美容院的長期會員，全面的享受各種會員優惠和服務；另一種是贈送會員卡，顧客在一定期限內消費達到一定金額後，即可被贈於會員卡，獲得會員資格。 場合對接：會員卡一般適用於具備一定經營勢力與規模的美容院，一般適用於大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。人氣指數：★★★☆
『陸』 美容院都有哪些營銷模式，如何開拓新客戶
前幾天女朋友去過一次，有點心粗渣得:第一點，還是老樣子推出優惠辯嫌會員價，吸引客戶體驗，比如，這次帶女朋友去的這個家美容院，搞活動就推出了98元體驗2小時的活動，當時我們在逛攜凳手街，看見店家推出這個價錢，並且店家門臉看起來還可以，就被吸引過去了；第二，可以注冊頭條，經常發一些，有質量的關於美容，健康的文章'第三，可以拍抖音，搞點有意思的，詼諧的美容視頻吸引群眾；第四，可以搞直播美容，網上美容公開課之類的