❶ 優秀的美容師是怎麼管理顧客的
顧客是美容院的最終目標市場，是美容院經營營銷活動的出發點和歸宿，美容院的一切營銷活動都是以滿足顧客的需要為中心的，顧客是財富的源泉，對任何美容院來說，顧客永遠是第一位的。
一、確定自己的顧客
美容院要明確自己的目標顧客。美容院自身的資源是有限的，而且市場上的人源是無限的，只有針對性的篩選顧客，才能有效地對市場進行分析，美容院才能最終取得利益。大型美容院主要針對的是高端顧客群體，那麼各方面都要以高端為導向。
二、掌握顧客
知己知彼方能百戰百勝!設身處地去了解顧客，當你能站在顧客的立場去看問題的時候，你便能掌握你的顧客了。美容院的主要目的就是要從中賺取利潤，而顧客從中消費也是為了自身需求得到滿足，這都是兩廂情願的事情。所以你只需給她所需就能得你所取。
關注了解顧客的觀點：
1、人們顧客都有著物質需求。這完全是不言而喻的，生活在這個世界的任何人，都會涉及衣、食、住、行的方方面面，都需要用商品來滿足自己形形色色、各式各樣的生存需求。美容院能提夠顧客物質的需要，滿足他們的生存需求。對生活嚮往的追求。
2、人們存在著精神需求。人類之所以區別於動物，標志就在於我們有精神需求，隨著社會文明程度的提高，這種需求也就愈加深化和豐富，像美容院就是人們實現美麗和夢想的場所。
3、人們存在著復雜的心理狀態。人們的行為受著心理的支配，而心理是可以被誘惑和操縱的。人們有慾望、私心、蒙昧和虛偽等，也有輕俘、脅從，歸順和逆反，這些狀態都使人們從來就不能完全理智地思考，判斷和進行決策。
4、可隨意支配收入的增加，使人的慾望不斷膨脹。只要他們沖動地意識到了某種並且仍十分需要的需求時，碰巧又有足夠的支付能力，那麼，他們就會毫不猶豫地採取行動。
5、人們並不清楚自己真正需要什麼。眾多的調查和事實表明，人們對自己的需求認識長期處於模糊狀態，但慾望卻沒有止境，只要外界刺激喚醒他們潛意識中的某些念頭，他們都想得之而後快。
對此分析，美容院對於掌握顧客找到了一套清晰的思路，滿足顧客的各種觀點需求，讓其成為上帝的事實，但同時美容院也要有重要的致勝籌碼——顧客的消費行為是可以被掌控的。
❷ 美容師如何做好顧客服務
1、售前服務
迎接顧客進入店內後，安排專業的美容顧問幫助顧客檢查分析顧客的皮膚狀況，並與顧客討論皮膚保養的一些注意事項，針對顧客皮膚所存在的問題進行專業療程的療程設計，並提出解決方案，要使顧客感到真誠而有理，增加顧客對美容院及美容師的信任度。
美容師在銷售產品之前，
美容師要根據顧客的需要及變化採取漸進式的推銷方式。運用銷售的語言技巧，用輕松、友善的態度，親切自然的微笑服務，耐心、仔細地為顧客示範產品的使用方法，從而引起顧客的興趣及消費慾望。
要想在產品銷售前和顧客建立良好的關系，
美容師必須除了要有過硬的美容技術手法，還應該具備一定的文化素養。一個優秀的美容師還要有洞悉他人心理的能力，根據不同性格的顧客採用不同形式進行交流溝通，讓顧客得到從心理到身體上的舒適感。
2、售中服務
美容師必須耐心的傾聽顧客的要求，再根據美容院產品的特點去解答顧客的問題，如果遇到有美容師不能解答的問題，應很禮貌的對客戶說抱歉，並請專業人士來為顧客解答。
美容師精湛的專業技術是基礎，個人內在氣質修養才是最重要的。
美容師最好要化一點淡妝，衣著要整潔大方，這樣的形象會讓顧客有被尊重的感覺。
在為顧客作美容服務時，
為了幫助顧客得到最好的美容效果，
美容師通常會詳細詢問顧客生活的各個細節，並為顧客量身打造美容方案，這些方案除了在美容院實施外，還需要顧客的配合才能實現。但有些時候，顧客出於各種各樣的原因，並不告訴美容師真實情況。比如最近飲食、作息時間是否改變，生理周期是否正常，最近有沒有去外地等等，這些都是美容師判斷制定美容方案的重要參數。
在為顧客服務的過程中，可以採取以下方法來發掘顧客的需求：
❸ 美容師如何抓住顧客關心的問題
究竟要如何介紹自己的美容治療項目和美容化妝品呢？這應是每位美容師都十分熟練的。通常，要做到心中有數，見到顧客時要考慮：顧客聽我介紹的東西，是否是她所關心的問題。你在介紹前，必須弄清楚她想要的是什麼？你現在介紹的美容項目或美容化妝品是否是她想要的？怎樣弄清楚，這要在接洽時，就要問顧客，你想了解哪方面的東西？有的美容師覺得不好意思問，或者有時問了顧客也不正面回答。其實，有時候顧客自己也不熟悉美容治療項目，當你問她時，她也就不知道如何回答。如果是這種情況，你就要主動介紹你所在美容院有些什麼樣的美容治療項目和化妝品，先從顧客皮膚狀態開始加以分析，再給顧客試用和感受產品，並給一些合理的建議。有些不會銷售的美容師和銷售人員，經常會犯這個錯誤。只要顧客一進門，也不問清楚顧客的需要，就開始介紹，結果介紹一大堆東西，顧客都不感興趣，用這種方式，而顧客會感到你在硬銷產品，會產生抵觸情緒。例1：美容師：王小姐，你今天主要想了解哪方面的，是皮膚護理連是相關的護膚品？顧客：我想了解一下，我最近臉上老長痘，不知什麼原因？美容師：王小姐，讓我幫你分析一下你的皮膚情況和飲食情緒。例2：美容師：王小姐，您平時經常做美容護理嗎？顧客：平時有時間還是做。不過我在別的美容院開了包月卡，做了一段時間，效果不是很理想。美容師：王小姐，您所說的效果是怎樣？顧客：我做美白保濕護理已經一個月了，即沒有感覺到皮膚滋潤，也沒有感覺到皮膚白了。美容師：王小姐，您的問題就是這些嗎？目的是了解，她除了這個問題以外，是否還有別的問題或疑問。已確定她真正的問題是什麼。顧客：就這些。你們這里這方面的產品，效果怎樣？美容師：我們美容院的美白保濕產品的效果，大部分顧客感覺非常滿意。這樣好不好，王小姐，我先了解一下您皮膚的情況以及你在別處做護理的情況，我想有一個准確的判斷，幫您分析一下問題出在哪兒。
❹ 從顧客角度看美容院如何納客
在了解美容項目及價格之前，你要做的第一件事是對店對人驗明正身，這是放心消費的第一要素，常通過看「四證」來對美容院進行大體了解。首先，觀察店內是否掛有經營許可證和衛生許可證，這是美容院開業前必須辦理的手續。擁有經營許可證表明該店是經過工商登記核準的合法經營場所。衛生許可證是經衛生防疫機構檢驗合格後頒發的證件。有此兩證，消費者利益才會有保障，以免誤入不法經營的「黑店」。接下來，該看美容師是否持有上崗證書了。這是衡量美容師有否上崗資格的標准。只有受過專業培訓、得到技術認可的美容師才會帶給你專業的美容護理。保養護理能否見效，與美容師是否有過硬的技術息息相關。技法准確到位才能收到相應的美容功效。目前，一些大型、中高檔美容院里的美容師均有初、中、高3個級別之分，以滿足不同層次顧客的需求。她們分別持有初、中、高3個不同等級的資格證書。級別不同，所掌握的理論知識和技能水平也不同，當然，為客人提供的服務內容也就不同。如美體、香薰、健胸等服務項目就需中、高級美容師來完成。普通的面部護理、手部護理，初級美容師就能做得很好。此外，查看美容師是否持有健康證。美容師經醫院體檢合格後方能領到此證。患有傳染性疾病(如肝炎、結核等)的美容師不能取得該證，沒有此證也就不能從業。一些美容院老闆為了節省資金，不給員工辦理此證，這既是對消費者不負責任，也是對員工不負責任。如今的美容院裝修得越來越漂亮，華麗的外部環境固然很具吸引力，但想要進行美容消費你還需睜大雙眼，從細微處著眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情況是否令人放心，美容師的手法是否符合皮膚生理特徵，美容師的個人衛生習慣是否良好，所用產品是否有質量保證等等，這些都是你應注意的細節。細節一向美容師詢問並查看產品品牌，對其質量與功效作一番了解，看該產品是否有質檢標識，是否過期，都可通過看、聞得出結論。細節二查看清毒設施。比如毛巾及美容工具的消毒情況，這些都是易導致交叉感染的危險因素。細節三詢問美容師相關的皮膚生理知識，看是否令人信服，這也是判斷美容師是否專業的標准之一。細節四查看是否有適合不同皮膚類型的產品。有些美容院為了省錢，往往只打開一套產品，無論客人是什麼膚質，一律使用該類產品。細節五做美容前美容師應為客人檢測皮膚。常在卸妝後進行。以確定該為客人用什麼樣的產品。如果未卸妝就檢測皮膚或未檢測皮膚就開始給客人做美容，這樣的美容師肯定不專業，也沒有責任心。細節六初次做完護理後，即使美容手法和服務態度皆令你滿意，仍不要急於包卡，應觀察一段時間後再做決定。看看美容院的服務質量是否值得信賴。因為有的美容院為招攬吸引顧客，為客人做第一次護理時會全力以赴，認真到位，而在以後的過程中為降低成本就可能出現偷工減料的「縮水」現象。細節七別相信速效美白祛斑的謊言。即使美容師對你猛吹產品效果好，見效快，也不要輕易嘗試。事關「面子」大事，出了問題悔之晚矣。一位優秀的美容師會幫你分析肌膚問題，提出合理的保養方案。細節八留意美容師向你推介的產品價格是否是最高的。有些美容師不顧客人膚質實際情況，一味向客人推銷價格最高的產品，以贏得更多的收入提成。事實上，護膚品價格無論高低，只有適合你的才是最好的。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬別被其花言巧語所迷惑。細節九勿庸置疑，美容師的按摩會給人帶來輕松舒適感，有的美容師為了給客人留下好印象，往往不科學地延長按摩時間，而不按皮膚真正需要的按摩時間來操作，這樣看上去美容師似乎很賣力，而事實上，按摩時間並非越長越好，而應根據年齡、膚質、季節做出合理的時間安排，以免影響美容功效。所以，千萬別貪戀那指間的「溫柔」，應對自身所需的按摩時間做准確了解。
❺ 美容師如何做銷售
因為我是做美容師出身的，銷售就是我的能力，所以，我認為每個人都是天生的銷售冠軍。我做的只是給予其一定的方式、方法，讓她認知到，原來銷售如此簡單！
有一次，我給她們做了一個游戲，有三個問題：「如果今天你賣不出去這個產品，你會沒有飯吃」、「如果今天你賣不出去這個產品，你會拖累整個團隊」、「如果今天你賣不出去這個產品，你會怎樣？」然後我們帶著這些問題進行反思。如果我們天天帶著這種動力來工作，結果會怎樣？然後我們針對店內的核心項目不斷的進行總結，把話術提煉出來，讓美容師相互之間對練，然後讓她們分析，是哪一句打動了你，促使你下決心。通過這樣的訓練，不僅讓美容師願意說話、敢於說話，並願意去做銷售！
千斤的言教，不如一分的身教。因此，作為管理者一定要去傳、幫、帶員工，要有明確的方法，要有明確的方向來提升她們的個人能力！
我經常說：「凡走過，必留下痕跡」，而這些是我實實在在的經歷，我的故事，更是我難忘的歲月。我是從美容師做起的。美容師是這個行業的一個重要鏈條，美容師直面終端，要求對每一個操作步驟都要熟悉，而且能磨練一個人的銷售技巧。
我不認為美容師就必須要能說會道。在市場上不會說但是業績做的很好的比比皆是，只是個人能力以不同的方式體現而已。
我覺得美容師的銷售力主要體現在三個步驟、四個要素：
三個步驟：
第一：為什麼要銷售？當你知道為什麼時，你才能去更好的銷售，而不是為了銷售而銷售。銷售不僅是把產品賣給顧客，而是去分享你的經驗。這個經驗包含了自己對產品的認知、喜愛、效果的肯定、用後的改善等，並能真正為顧客解決問題！同時，銷售是為了自己，不僅是能力的體現、業績的倍增，更是自身的資本！
第二：怎麼銷售？你通過什麼樣的途徑銷售？千人千面，找到你自己的方式方法。比如你是用服務、真誠、技術技能、專業知識、銷售技巧，還是站到顧客的角度對自己提問？總之把自己的優勢最大化，才能做好銷售！
第三：怎麼應變？你的對策是什麼？當顧客提出疑問時，你能否解決，是銷售力的主要體現。我曾經總結過，顧客集中的問題不外乎以下幾種（貴、效果問題、家裡有、沒帶錢）。美容師在銷售的過程中，要運用聚焦法則，找到核心問題，才能讓顧客心悅誠服，從而達成銷售。
四個要素：
目的——你要的結果是今天銷售成功還是埋下伏筆，很多美容師搞不清楚她的目的是什麼，沒有做好顧客分析，從而影響銷售;
目標——當你一旦確定今天的目標，就以數字體現，並多元化組合，細分到今天你所服務的顧客，每天、每刻做目標，業績輕松達成;該信息來源於138job中國美容人才網
借勢——活用ABC法則，借力店內的活動、院長、公司的老師。借力營銷能夠體現美容師銷售的靈活性;
總結——一定要去分析、總結今天的成功、失敗，不斷的去尋找新的突破口，在總結中才能讓銷售更具殺傷力;
❻ 美容師怎樣做好顧客咨詢與皮膚分析
良好的第一印象可幫助你爭取顧客，相反的，如果你讓顧客留下不良的第一印象，那麼你可能永遠失去這位顧客。第一次和顧客接觸可能經由電話交談，回電話的人必須要有悅耳的聲音而且具有美容專業知識。同時對美容院所提供的服務項目要有通盤了解。接待人員也應該具備上述的條件。美容院的專業氣氛：美容院中應該隨時維持良好的專業氣氛和高度的效率。所有的細節在顧客上門之前都應該准備就緒。接待人員必須儀容整潔，穿著制服或工作服，態度友善、自信。從顧客進美容院的第一部就要建立他對美容院的信心。預約的顧客應准時開始護理，不要讓顧人等待。顧客若是第一次光臨，接待人員應該為她適當的介紹將護理的程序及為她護理的美容師。接待人員與美容院所表現出來的專業精神，可以提升美容業的形象，建立顧客的信心。二、咨詢服務：美容院可提供臉部護理與化妝的免費咨詢服務，以便招攬更多生意。顧客打電話或親自來美容院咨詢的時候，應該盡可能圓滿的回答各項問題，同時技巧的推銷產品及皮膚保養或護理的服務項目，使新來的顧客變成美容院的常客。我們一定要記住，前來尋問的顧客通常也是有興趣光顧你生產的顧客。討論面部護理與產品的價格：專業美容師應該能夠毫不猶豫的為顧客推薦對顧客有利的服務項目與產品。由於顧客已主動的走進美容院中，如果不能夠與美容師討論專業護理與產品方面的問題，及家中的自我保養，他一定會感到失望的。咨詢時顧客通常會問到臉部護理的價錢，為了獲得最佳效果，美容師不能提出長期護理的價錢。光是一次護理無法達到顧客預斯的效果，美容師最好能讓顧客了解光是一個小時的護理或治療是無法馬上治好經年累月所招致的皮膚毛病，唯有長期的護理才能達到明確的效果。許多美容院對長期護理感到猶豫不決的顧客通常建議他們先接受較短期的護理，譬如說你可以開出接受六次美容護理的總價給你的新顧客，價錢當然是比六次的單獨護理便宜。如此不但可使顧客再度回到美容院來增加你的收入，而且可使你的顧客在專業美容師的指導下獲得較大的益處，這對顧客及美容院而言都有好處。美容院使用的記錄卡應包括下列資料：1、姓名、地址、電話號碼。2、顧客的醫療記錄，目前是否服葯，是否正在接受醫生治療?3、皮膚異常現象。4、是否對任何物質有過敏現象?5、有時候飲食可能會影響皮膚狀況，因此必須記錄顧客日常飲食習慣。6、顧客年齡與體重，是否在節食?7、記錄顧客的皮膚類型、膚質、膚色等資料。在咨詢或護理期間所有的護理程序及使用之產品都應該記錄下來，以備將來參考用。護理方法若有改變，也應記錄改變護理方式的日期及成效。8、為了決定將來廣告的選擇，咨詢卡上也可以列上顧客是由何人介紹(以便向他致謝)或閱讀何種廣告而來。美容師可以在記錄卡的背面記錄護理的日期。如果顧客在接受皮膚護理之後再接受化妝的話，那麼所有使用的色彩化妝品名稱及任何過程也都要記錄詳細。三、皮膚分析：你或許可以在一時之間判斷顧客的皮膚問題，不過你應該使用放大燈做完整的分析。這個步驟可以讓顧客確信你的專業技能，也相信你能針對他的皮膚情況進行適當的護理。在檢查顧客的皮膚之前，美容師應該用酒精消毒雙手，然後擦乾。這個消毒程序最好讓顧客看到。假如顧客化妝太濃，在使用放大燈之前需要先將化妝洗凈。
❼ 對顧客需求把握不準，美容師怎麼分析顧客的需求呢
不斷超越夢想，關愛顧客，關愛自己！通過康妮咨詢顧客分層分級管理的五部曲，讓員工都清楚了解到如何分析顧客的需求，從而達到分層分級管理，有效判斷顧客的消費力。
❽ 美容師如何找出顧客的「潛在」需求
迎接顧客進入店內後，安排專業的美容顧問幫助顧客檢查分析顧客的皮膚狀況，並與顧客討論皮膚保養的一些注意事項，針對顧客皮膚所存在的問題進行專業療程的療程設計，並提出解決方案，要使顧客感到真誠而有理，增加顧客對美容院及美容師的信任度。
美容師在銷售產品之前，美容師首先要徹底了解所要銷售的產品和項目，只有熟練掌握你所要銷售的產品性能、價格、品質、品牌概念等內容，才有可能在產品銷售過程中應對自如的說服顧客，如果你自己都不清楚，又怎麼能夠說服別人成功推銷呢？另外，美容師要根據顧客的需要及變化採取漸進式的推銷方式。運用銷售的語言技巧，用輕松、友善的態度，親切自然的微笑服務，耐心、仔細地為顧客示範產品的使用方法，從而引起顧客的興趣及消費慾望。
要想在產品銷售前和顧客建立良好的關系，美容師必須除了要有過硬的美容技術手法，還應該具備一定的文化素養。一個優秀的美容師還要有洞悉他人心理的能力，根據不同性格的顧客採用不同形式進行交流溝通，讓顧客得到從心理到身體上的舒適感。
美容師精湛的專業技術是基礎，個人內在氣質修養才是最重要的。美容師最好要化一點淡妝，衣著要整潔大方，這樣的形象會讓顧客有被尊重的感覺。
為了幫助顧客得到最好的美容效果，美容師通常會詳細詢問顧客生活的各個細節，並為顧客量身打造美容方案，這些方案除了在美容院實施外，還需要顧客的配合才能實現。但有些時候，顧客出於各種各樣的原因，並不告訴美容師真實情況。比如最近飲食、作息時間是否改變，生理周期是否正常，最近有沒有去外地等等，這些都是美容師判斷制定美容方案的重要參數。
在為顧客服務的過程中，可以採取以下方法來發掘顧客的需求：
觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，但千萬不能僅憑衣著打扮和相貌取人。善於觀察顧客，把顧客不好意思提出的要求引導出來，滿足其心理需求。
傾聽法：仔細傾聽顧客講話適時贊美與點頭微笑，這樣的目的是了解顧客的需求後才能對症下葯，不要盲目的銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然不同層次的顧客，針對方式也不同。總而言之，對待顧客的態度要熱情、誠懇並且耐心細致。
在推銷自己的產品時，除了要步步緊扣顧客的需求外，更要把握誠信尺度，正確區分「銷售技巧」和「歪曲事實」。在為顧客介紹產品時，話盡量不要說得太滿。「放心吧，絕對不會過敏的！」「這個產品可以完全祛除您的斑點！」 盡量不要輕易許下這樣的承諾，因為每位顧客的皮膚情況不一樣。美容師在介紹產品時要留有餘地，凡事不能絕對，否則等出現問題時，顧客會覺得受到了欺騙。
其次，美容師要善於運用銷售技巧，用熱情的態度和優質的服務贏得顧客的心。銷售技巧是將已有的事實充分的、有影響力的展示出來。一個優秀的銷售人員要善於用銷售技巧贏得銷售成功，不投機取巧。隨時保持高度的熱誠及誠意，具有開放樂觀的心胸，盡量能讓不同的顧客接受你。
3、售後服務當產品銷售出去後，不要以為我們的銷售活動已經結束，而應該看作銷售服務的開始，對於美容院來講，回頭客的消費才是你長期穩定發展的基礎，因此應採用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人打電話，詢問做完服務後的效果和使用產品的效果等，實行長期的跟蹤服務。
顧客做了美容護理，並不代表一切就完結了。要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對顧客後期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里做美容出現了皮膚過敏現象，就更應該在作了相應處理後進行回訪，並誠懇邀請顧客再次回美容院接受專業護理。別小看後期回訪，這一個優秀的美容師建立顧客緣，讓顧客信任你的最好捷徑。
除了為顧客做好日常的服務外，美容師還應該多為顧客提供一些創新的美容服務，以技術及產品來改進服務程序及服務內容與增加新項目。在用新產品給客人洗臉時，要對客人加以說明，並使用比較法來加強顧客的印象，如此可增加銷售產品的機會，同時可銷售護理課程。
❾ 美容師與顧客的談話技巧知識有哪些
美容師和顧客怎麼聊天可以充分的體現一名美容師的銷售技巧和話術，這里所提到的聊天主要是美容師到底要和顧客聊哪些話題，如何引出話題?還要至於哪些話題可以說，哪些不能說，以下提供大家參考。可談的話題包括以下幾點：
(從了解對方的職業、興趣談起)
1、最近及預期未來的美容流行趨勢與情報;
2、皮膚保養、化妝、健身、減肥等新操作法;
3、飾品配戴與服裝款式的搭配以及色系的選擇等;
4、有關政治、經濟、文化、社會性等焦點熱門新聞;
5、美容院在近期要推出的優惠、贈品活動介紹;
6、美容院新引進產品的優點與操作方法簡介;
7、各種運動與休閑活動(游泳、釣魚、旅遊等);
8、有關嗜好(書籍、跳舞等);
9、另一項也是最重要且必須談的就是專業知識，作為一名美容師，對客人的皮膚進行分析診斷，提供如何保養的建議。如此不僅讓客人覺得你挺關心她，進而達到銷售產品的目的。
不可談的話題(禁忌)有：
1、對於你不太能確定對方是否有能力回答你的問題時，少提出為妙。否則，當對方答不出來，不僅使她尷尬，甚至覺得顏面喪失，導致認為美容師很不知趣;
2、避免問及對方的私事。對客人不要追問她每月收入多少，多大年紀，體重多少，錢的使用方式。當然啦!顧客在言談中願意告訴你則例外，但以不追問(打破沙鍋問到底)為原則;
3、對於自己不知道的事情，別冒充內行;
4、不要在營業場所把美容院的缺點，曾經失敗的作法或同事、朋友的隱私當作聊天的資料;
5、別針對一個問題非追根究底不可。很多敏感的話，顧客說出來只是隨口帶過，美容師該聽得出來，客人並不想認真地討論或研究它。若是顧客對同一個問題重復提出來，那可能表示要與你討論，或者是要你更清楚地了解它;
6、不要向顧客誇耀自己如何享受生活，以及別一直談自己有多風光、多有成就;
7、一個話題老是重復的說。重復說同一件事會讓人覺得煩悶、不新鮮、很無趣。很多女士上美容院做美容不一不定是她們的目的，而可能是想聽聽有什麼新鮮事。我們應遵守以上法則「適而可止」談些新鮮事;
8、別問顧客為什麼會去那種地方，或去做某件事;
9、別向客人訴苦(自己不幸的遭遇)或發牢騷。